Pasados por alto e infravalorados
¿Se están convirtiendo los “pagos B2B” en un tema menos tabú en el sector de los viajes?

La percepción de los pagos B2B está evolucionando de forma constante a medida que muchos empiezan a ver algo más que oportunidades de ahorro de costes mediante la adopción de nuevos servicios de tecnología financiera, comentan cuatro expertos durante una sesión de Phocuswright Europe.

Directa o indirectamente, en los negocios todo el mundo quiere ver el dinero. Entonces, ¿por qué, históricamente, ha sido tan difícil conseguir que los profesionales del sector de los viajes hablen de pagos B2B? Esta semana, en el evento Phocuswright Europe celebrado en Barcelona, cuatro expertos del sector de los pagos en el sector de los viajes celebraron una mesa redonda para debatir qué hay detrás de esta situación y reflexionar sobre cómo está evolucionando.

“En el pasado, conseguir que la gente hablara de pagos B2B era como conseguir que fueran al dentista o hicieran la declaración de la renta, en otras palabras, algo que se posponía”, comentó Spencer Hanlon de Nium, una plataforma global de pagos en tiempo real que da servicio a agencias de viajes online, hoteles y aerolíneas de todo el mundo.

Roberto Da Re, de Travel Ledger, una empresa de facturación y liquidación B2B, añade: “Nadie entró en el sector de los viajes para hablar de pagos, y lo entendemos. Entraron por su pasión por los viajes. Y cuando se trata de pagos B2B, eso es aún menos sexy, si cabe. Pero todo el mundo quiere cobrar, ¿verdad? Desde luego, según mi experiencia, cada vez son más los que piensan cómo podemos hacer que esto sea menos doloroso'”.

De hecho, cada vez más empresas de viajes están empezando a tener esas difíciles conversaciones y se están haciendo progresos. “Especialmente en el sector del ocio, hay muchas empresas con visión de futuro que están adoptando la nueva generación de servicios de tecnología financiera que pueden resolver los problemas de pago B2B y ahorrar dinero a las empresas de viajes”, añade Spencer Hanlon, al tiempo que señala que “no hay tantas empresas en el sector de los viajes corporativos que parezcan estar preparadas para hacer ese cambio”.

Tal vez no resulte sorprendente que el punto de partida para muchas empresas sea intentar mejorar su forma de cobrar. Will Plumer, de Trust My Group -especializado en pagos de viajes y protección financiera-, reflexiona que “suele ser una forma fácil de iniciar la conversación, ya que la mayoría de la gente se siente identificada con el hecho de que cobrar más rápido y con menos costes es fantástico para su negocio”. Pero este enfoque en cobrar puede ser una obsesión ligeramente desequilibrada para muchos y añade que, a partir de ahí, es importante cambiar la conversación a pagar a otros, donde los beneficios son similares.

Mientras moderaba el debate, Pascal Burg, de Edgar, Dunn & Company (consultores estratégicos expertos en pagos y tecnología financiera), planteó que la naturaleza internacional y transfronteriza del sector de los viajes ejerce una presión adicional sobre los procesos de pago en comparación con los sectores que tienden a centrarse más en lo local, ya que los procesos de pago están sujetos a una mayor complejidad, como las diferentes normas y reglamentos de los distintos países. En general, el panel estuvo de acuerdo en que esto añade retos, pero consideró que, no obstante, existe tecnología suficiente para superarlos y que, con demasiada frecuencia, las empresas se han conformado con una tecnología heredada obsoleta, lenta y costosa que se resisten a considerar cambiar.

Al mismo tiempo, en el debate surgió un tema importante: las empresas de viajes están empezando a darse cuenta, poco a poco, de que hacer bien los pagos no consiste sólo en ahorrar tiempo y dinero, por muy importantes que sean. “Durante mucho tiempo se ha considerado que los pagos eran simplemente un coste de la actividad, algo que había que soportar, como el tiempo o algo así”, observó Roberto Da Re. “Pero ahora vemos que cada vez más empresas innovadoras se dan cuenta de que, especialmente en el caso de los proveedores, los pagos B2B pueden suponer una diferencia real en su cuenta de resultados si se hacen bien”.

Will Plummer está de acuerdo y añade que “es un error considerar los datos y los pagos como dos áreas separadas cuando, en realidad, hay un enorme solapamiento y todos esos datos que están ahí no sólo pueden ser un medio para introducir eficiencias si se explotan correctamente, sino que además pueden ser toda una nueva fuente de ingresos en sí mismos. ¿Quién no querría eso?”.

Aparte de la reticencia generalizada a abordar el tema internamente, ¿cuáles son los mayores obstáculos al cambio? En general, el panel coincidió en que el mayor lastre para los sistemas de pago en los viajes son los anticuados sistemas de pago heredados, que a menudo dependen de las anticuadas transferencias bancarias. Sin embargo, a diferencia de muchos otros retos tecnológicos a los que se enfrentan las empresas, en los que los sistemas heredados son los cimientos de su tecnología y, por tanto, difíciles de cambiar, Spencer Hanlon, de Nium, cree que no es el caso de los pagos en su mayoría: “Existen algunas soluciones fantásticas que se pueden implantar rápidamente y con costes de desarrollo limitados, si es que existen; las tarjetas de crédito virtuales son la respuesta más obvia y fácil de introducir para muchas empresas con necesidades de pago B2B”.