ITB Americas ajusta el modelo de Berlín para hacer negocios en el continente

Guadalajara, Jalisco. Para un hotel, un operador receptivo o un destino, una cita de negocios vale por lo que puede ocurrir después. Que un comprador conozca su oferta, la considere para sus programas y termine por incorporarla a un itinerario. Pero la forma de comprar cambia de un mercado a otro. Esa fue, según Vicente Salas, director de ITB Americas, una de las razones para ajustar en Guadalajara la operación de una feria nacida en Berlín.

“Tenemos una red de compradores con todo el mundo, pero además para nosotros es importante adaptarnos al mercado”, dijo en entrevista con Pasillo Turístico. Salas explicó que las decisiones de compra en América Latina siguen una dinámica distinta de la de Canadá, Europa, Asia o África. Llevar la marca alemana a México implicó revisar cómo se ponía esa red al servicio de los participantes de la primera edición.

La convocatoria marcó la prioridad. La feria se propuso que el 80 por ciento de la participación proviniera del continente americano. Salas presentó esa proporción como una meta y explicó que la invitación también estaba abierta a destinos y compradores de Europa, Asia y África.

Entre las participaciones europeas mencionó a Italia, Finlandia, Dinamarca, Noruega, Croacia y Eslovenia. La presencia de esa región se dio en ambos lados de la mesa, con destinos que llegaron a presentar su oferta y compradores que acudieron a conocer la de otros mercados.

“Nuestro objetivo es unir al continente americano con el resto del mundo”, dijo Salas. La feria buscó reunir a quienes ya hacen negocios dentro de América y abrirles citas con compradores de otras regiones.

Los destinos que todavía no llegan al catálogo

“De nada sirve tener un gran destino con unos hoteles impresionantes, con una naturaleza espectacular, si nadie lo conoce”, sostuvo Salas.

Ahí ubicó una de las oportunidades comerciales de ITB Americas. Un destino con poca presencia en el mercado puede presentar sus hoteles, recorridos y servicios a operadores de distintos tamaños. En esa conversación, un comprador puede empezar a evaluar cómo incorporar el destino a los programas que ya vende o desarrollar un itinerario que lo incluya.

El director puso esa falta de visibilidad frente a otra realidad del sector. Mientras algunos destinos lidian con una afluencia excesiva, otros tienen oferta para recibir viajeros y apenas consiguen darse a conocer. Para estos últimos, el primer paso puede ser tan concreto como lograr que un operador que nunca los había considerado se siente a revisar su producto.

Un año complicado para vender viajes

Esa discusión llegó en un año que Salas calificó de complicado. “El turismo no ha crecido como hemos querido y ha bajado incluso en algunos destinos, algunos mercados”, afirmó.

El director señaló que el turismo tiene capacidad para recuperarse, pero también siente pronto el impacto de los conflictos y las crisis económicas. Cuando las familias tienen que ajustar su presupuesto, las vacaciones están entre los gastos que pueden posponer o cancelar.

En ese escenario, Salas planteó que reunir a operadores, prestadores de servicios y destinos también permitía discutir cómo promover mejor la oferta y dónde había margen para crecer. Su observación apuntó especialmente a los lugares que ya tienen producto turístico y todavía necesitan abrirse paso entre quienes lo comercializan.

Quién pone la política y quién arma el viaje

Al preguntarle si la iniciativa privada y el gobierno podían trabajar juntos para sacar adelante un encuentro como ITB Americas, Salas respondió que sí y delimitó las responsabilidades de cada parte.

“Los gobiernos tienen la responsabilidad de crear una política turística”, afirmó. Precisó que se refería a una obligación de cualquier gobierno y que esa política debe sentar las condiciones para que la industria crezca.

A las empresas, añadió, les corresponde promover los destinos y poner en el mercado los servicios con los que se arma un viaje. Es la parte que el comprador puede llevarse de una cita de negocios y convertir en un producto para sus clientes. En palabras de Salas, a la iniciativa privada le toca “hacer hoteles, a poner vuelos, a crear paquetes, a crear tours para que la gente vaya y lo disfrute”.