Los Cabos enfrentará la próxima temporada invernal con 5% menos asientos programados desde Estados Unidos, su principal mercado internacional, y una apuesta por Canadá para compensar ese ajuste. El incremento de 35% en la capacidad aérea canadiense, junto con la conectividad de Copa Airlines vía Panamá, permite al destino prever un volumen de llegadas internacionales similar al del invierno anterior, acompañado de un ligero crecimiento del turismo nacional.

Así lo explicó Rodrigo Esponda, director general del Fideicomiso de Turismo de Los Cabos (Fiturca), en entrevista con Pasillo Turístico en el marco del VIP Summit 2026. En su vigésima edición, el encuentro refleja una prioridad que atraviesa la estrategia del destino: ampliar los mercados capaces de generar viajeros y fortalecer la comercialización sin descuidar a quienes han sostenido su crecimiento.

Esponda precisó que la reducción de capacidad desde Estados Unidos corresponde a la programación aérea de los siguientes seis meses, hasta marzo, con información de OAG. Sin embargo, advirtió que una disminución en los asientos disponibles no se traduce automáticamente en una caída equivalente de turistas.

“No quiere decir que el que tenga cinco por ciento menos de asientos es porque vas a tener cinco por ciento menos de flujo turístico”, señaló.

La ocupación de los aviones será determinante. De acuerdo con el directivo, el factor registrado el año anterior deja margen para transportar viajeros aun con un inventario menor. Su expectativa es que el crecimiento canadiense compense prácticamente el ajuste estadounidense y que la operación de Copa contribuya durante una temporada en la que tendrá una presencia más amplia que en el invierno previo.

Canadá gana peso en el invierno

El avance canadiense se apoya en cinco nuevas rutas y la incorporación de dos compañías a la oferta del destino: Porter y Transat. Esta última regresa a Los Cabos después de haber dejado de operar, mientras Porter incorpora conexiones directas desde Edmonton, Ottawa y Toronto. A ello se suma una ruta de WestJet desde Regina.

Esponda destacó que Canadá tiene una marcada estacionalidad. Aunque algunas operaciones desde Calgary, Vancouver y Toronto se mantienen durante el año, el invierno concentra una parte sustancial de su actividad.

La relevancia de este crecimiento está en el volumen que puede aportar. Canadá ya constituye uno de los tres mercados primarios de Los Cabos, junto con Estados Unidos y México; ampliar su capacidad representa una oportunidad para equilibrar la composición de visitantes durante la temporada.

La estrategia distingue, además, dos grupos: mercados emergentes de Europa y Sudamérica, donde ya existen alternativas de conectividad, y mercados de nicho como Japón y Australia, cuyo desarrollo exige un trabajo más específico por las condiciones de acceso.

Sudamérica exige vender de otra manera

La conexión con Panamá ha ampliado el mapa comercial de Los Cabos, aunque desarrollar Sudamérica ha resultado más complejo que trabajar Europa.

Esponda explicó que los mercados latinoamericanos tienen distancias, canales de distribución y motivaciones distintas. Para un viajero de Colombia, Panamá o Costa Rica, el traslado implica condiciones diferentes a las que enfrenta alguien que parte de Brasil o Argentina, donde el recorrido puede alcanzar entre 11 y 12 horas, incluida la conexión.

Esa diferencia obliga a construir propuestas por segmento. El golf, por ejemplo, puede justificar una semana de estancia entre viajeros interesados en jugar, comer bien y complementar su visita con otras actividades. Para una familia que compara alternativas de playa, la distancia adquiere otro peso en la decisión.

Por ello, Fiturca ha intensificado el trabajo con mayoristas y agencias, así como los viajes de familiarización para que conozcan el producto que deberán comercializar.

El directivo relató el caso de una mayorista argentina que consideraba llevar a sus agencias a Barbados y optó por Los Cabos después de que su hijo conociera el destino. La combinación de idioma, gastronomía, cultura, playas y naturaleza modificó su percepción sobre el potencial de venta.

Colombia encabeza la respuesta de los mercados sudamericanos vinculados con esta conectividad. El avance, dijo, ya no se concentra únicamente en Bogotá y Medellín: también aparecen ciudades como Cali y Pereira.

Paraguay ha sido una de las sorpresas, mientras Panamá destaca por su crecimiento porcentual como origen de visitantes. En contraste, Esponda identificó a Perú como un mercado cuyo comportamiento requiere mayor análisis, pues mantiene una vinculación relevante con las conexiones vía Ciudad de México.

En Brasil, reconoció que la facilitación de la visa electrónica ha contribuido al crecimiento, pero evitó atribuirle por sí sola el resultado. La conectividad, las campañas y el trabajo comercial también forman parte de la explicación.

“El turismo es multifactorial”, subrayó.

Las rutas se ganan con casos de negocio

Para Esponda, la apertura de vuelos requiere demostrar que existe demanda suficiente y una oportunidad rentable para la aerolínea.

“No va a volar porque es un lugar bonito o porque tiene hoteles muy bonitos, sino porque le presentas un caso de negocio que hace sentido”, afirmó.

Como ejemplo, describió una reunión reciente con una aerolínea estadounidense a la que Fiturca presentó información sobre ciudades que ya generan pasajeros hacia Los Cabos mediante conexiones, pero carecen de un servicio sin escalas.

Entre las oportunidades analizadas mencionó Nueva Orleans. La propuesta consiste en evaluar mercados con demanda identificada y menor competencia directa, además de los grandes puntos de origen donde ya participan varias compañías.

El fideicomiso también ha trabajado casos con Turkish Airlines, Emirates, British Airways, Virgin, Edelweiss y Avianca. Se trata de gestiones en distintas etapas de análisis, sin anuncios de nuevas operaciones derivados de esas conversaciones.

En el caso de Turkish, la propuesta incluye evaluar a Los Cabos como parte de una eventual ampliación de su operación en México. Esponda recordó que concretar proyectos de largo alcance puede tomar años: la llegada de Copa fue resultado de un proceso prolongado de reuniones, actualización de datos y evaluación comercial.

México amplía su red y Cancún abre otra oportunidad

El mercado nacional también ha ganado terreno. Según Esponda, en diez años la conectividad doméstica de Los Cabos pasó de siete a 19 rutas, una expansión que ha permitido incorporar ciudades y sostener un crecimiento de visitantes que superó sus expectativas iniciales para este año.

Destacó la respuesta de Puebla y anticipó que el vuelo sin escalas de Viva entre Cancún y Los Cabos comenzará el 1 de noviembre, con un tiempo de recorrido aproximado de tres horas con diez minutos.

La lógica comercial de esa conexión reúne tres segmentos: visitas a familiares y amigos, desplazamientos corporativos y turismo de placer.

Existe una relación laboral entre ambos destinos que genera viajes de personal de hoteles, restaurantes y otras empresas turísticas. A esa demanda se suman viajeros que podrían combinar experiencias dentro de México, incluidos europeos que llegan a Cancún y realizan recorridos más largos por el país.

Entre las oportunidades que todavía identifica para ampliar la red doméstica mencionó Ciudad Juárez y Mérida, cada una con condiciones distintas de distancia, demanda y costo operativo.

Conservar California también exige innovación

Diversificar no elimina la necesidad de cuidar California, el mercado natural de Los Cabos y origen de visitantes con una relación que, en algunos casos, abarca generaciones.

El reto consiste en ofrecer nuevas razones para volver. Esponda describió a viajeros que conocieron el destino con sus padres y ahora regresan con sus hijos, para quienes la renovación del producto resulta fundamental.

La naturaleza, el avistamiento de fauna, las experiencias rurales y la gastronomía forman parte de esa respuesta. El directivo identificó cinco segmentos con ventajas competitivas para Los Cabos: naturaleza, gastronomía, bienestar, celebraciones especiales y eventos corporativos.

La campaña presentada bajo la premisa “Los Cabos por ti” busca vincular esa diversidad con los intereses de cada visitante y ampliar la percepción del territorio más allá del corredor entre Cabo San Lucas y San José del Cabo.

Cabo Pulmo, la sierra, el desierto, las comunidades y la costa del Pacífico forman parte de la oferta que se busca incorporar con mayor fuerza a la conversación comercial.

Un VIP Summit para ampliar la distribución

El vigésimo aniversario del VIP Summit encuentra al evento transformado de un viaje de familiarización, concentrado principalmente en Norteamérica, en una plataforma de comercialización con socios de 23 países.

De los 83 socios participantes, al menos una tercera parte son nuevos, de acuerdo con Esponda. Polonia figura entre los mercados que se incorporan al trabajo del encuentro.

El formato coloca a los compradores en espacios donde reciben a los prestadores de servicios mediante reuniones preestablecidas. Fiturca también acompaña la selección de contactos para acercar a cada socio con empresas que correspondan a su perfil y necesidades.

El directivo explicó que el valor del encuentro está en generar relaciones comerciales que puedan madurar en distintos plazos. Por ello, evitó asociar su resultado a una cifra inmediata de ventas.

La conexión humana, sostuvo, permite que esas relaciones se conviertan en negocio y mantengan el contacto entre quienes desarrollan y quienes distribuyen el producto turístico.

La inversión hotelera prepara otra etapa

En paralelo, Los Cabos mantiene una cartera de proyectos que puede ampliar su capacidad para competir en segmentos especializados.

Esponda mencionó un Grand Hyatt de alrededor de 300 habitaciones, con una propuesta todo incluido y un centro de convenciones, así como un desarrollo Conrad de aproximadamente 150 habitaciones en la misma zona. La combinación, consideró, podría fortalecer la captación de eventos corporativos.

También se refirió al avance de St. Regis, todavía sin una fecha de apertura anunciada, y a proyectos de marcas como Raffles y Siro. Las inversiones se encuentran en distintas etapas y forman parte de una expansión que alcanza al Pacífico, Cabo San Lucas, el corredor turístico, San José del Cabo y Cabo del Este.

El desafío será acompañar esa nueva oferta con conectividad, distribución y motivos de viaje. Para Los Cabos, el próximo invierno pondrá a prueba la capacidad de su estrategia comercial para equilibrar mercados, sostener las llegadas y convertir la diversidad del destino en nuevas oportunidades de negocio.